Формулы успеха.

09.07.2018

Наверняка вы не раз слышали о формуле расчета прибыли – $=L×C×P×Q.Но какие еще данные критически важны?   Оказывается, раньше не учитывали четыре параметра при сборе данных, которые сильно влияют на интерпретацию происходящего. Чтобы получать прибыль, компания должна одновременно использовать стратегию роста, которая выражается в показателе (R), и стратегию оптимизации, которая выражается в показателе маржинальность (M). 

И в этом смысле прибыль вашей компании – это оборотность, умноженная на маржинальность:

$=R×M

Оборотность (R) – количество успешных клиентов (CLs), умноженное на средний lifetime value (LTV).

R=CLs×LTV

- LTV – средняя жизненная ценность клиента (Р), умноженное на количество успешных сделок с одним клиентом (Qs1).

- Р – сколько в среднем денег за одну транзакцию нам оставляет один клиент.

- Qs1 – количество сделок с одним клиентом (Q1) минус возврат (Rt).

LTV = P×(Q1–Rt)

Термин «успешные клиенты» (CLs) вам, скорее всего, не знаком – мы сами его разработали для использования внутренних нужд агентства. Он характеризуется как клиенты (CL) минус отток (ChR).

- C –  коэффициент, с помощью которого потенциальные клиенты превращаются в реальных, или, иными словами, конверсия.

- L – потенциальные клиенты или лиды.

- ChR – коэффициент, который показывает разницу между количеством наших клиентов в начале периода и в конце.

 CLs=C×L–ChR

Маржинальность (M) можно выразить через сумму фронт-маржи (fM) и бэк-маржи (bM) или через оборотность (R) минус все издержки (TC), которые, в свою очередь, можно разделить на капитальные (CAPEX) и операционные (OPEX).

Таким образом, если всю эту красоту выписать линейно, то мы увидим, что прибыль компании можно представить в виде следующей формулы:

$=(L*C-ChR)*P*(Q1-Rt)-(CAPEX+OPEX)

Вот они – восемь показателей, которые влияют на нашу прибыль. И для того, чтобы начать считать и понимать, как работает ваша бизнес-система: где в ней узкие места, где в ней точки кратного роста прибыли или выручки, вам необходимо от плебейских методов, когда клиенты заносятся на листочки или в CRM-систему, где они просто пропадают, перейти к понятному, нормальному, ежедневному или хотя бы еженедельному учету этих показателей.

Если взять эти восемь рычагов под контроль и начать ими нормально управлять, то вы получите:

a) очень понятную и прозрачную картину того, как у вас вообще все устроено в компании;

 b) огромные возможности для мгновенной и, как правило, почти бесплатной оптимизации своего бизнеса.

 


Уважаемые коллеги и партнеры,
мы всегда готовы Вам помочь!

+7 (8452) 24 88 11

info@platforum.online, rasim@platforum.online

г. Саратов, ул. Краевая, 85, оф. 416

Все ваши данные в безопасности