Разберемся с понятиями.
Что такое основной продукт?
Основной продукт - это главная идея вашего бизнеса. Это то, за счет чего вы зарабатываете свои основные деньги. Это главный продукт, на который вы делаете ставку, который предлагаете, продвигаете, улучшаете и т. д.
Как он работает?
Основной продукт предлагает не частичное, а комлексное решение "боли" клиента. Это и есть то полное решение, которое клиент искал изначально. Но только сейчас он будет готов его купить, потому что вы уже показали:
- что являетесь экспертами,
- что именно вы понимаете главную суть проблемы клиента,
- что у вас есть нужное решение,
- что вам можно доверять.
Как упаковать основной продукт?
Чтобы предложить основной продукт проверьте, как вы его упаковали:
1. Используете ли ХПВ-язык? Это главный язык продаж. Он означает, что вы описываете свой основной продукт через характеристики - преимущества - выгоды.
Характеристики - это свойства продукта (размер, цвет, мощность, объем и т.д.)
Преимущества – это то, чем продукт отличается от конкурентов (ценой, оформлением, скоростью, доставкой и т. д.).
Выгоды – это то, как клиент удовлетворит свою потребность с помощью продукта.
Пример: У этих туфлей специальная не скользящая подошва (характеристика). Это выгодно отличает их от других брендов (преимущество). В них вы никогда не поскользнетесь на ковровых покрытиях, ступеньках. Также вам будет удобно в них за рулем (выгода).
2. Расставлены ли акценты на деталях, которыми обычно интересуются покупатели? Например:
- Из каких материалов сделан продукт,
- Где и кто его производит,
- Какая гарантия,
- Кто обычно его покупает и для каких целей,
- Можно ли его вернуть, если не подойдет,
- Возможно ли купить его в рассрочку и т.д.
3. Указали ли вы тонкости? Используйте поменьше избитых и общих фраз. Например, вы организуете детские праздники. Не пишите, что вы умеете общаться с детьми, у вас квалифицированные педагоги. Скажите, что вы знаете всех героев современных мультиков и сможете увлечь любого ребенка, что вы в курсе последних игровых новинок и сможете подобрать каждому ребенку соответствующий костюм героя и т. д.
4. Раскрыли ли вашу специализацию? Попытайтесь четко сформулировать, чем вы занимаетесь и в чем ваш продукт лучший. Ваша задача - попасть в проблемы целевой аудитории, а не всех подряд. Например, вы обучаете английскому языку. В этом бизнесе есть множество направлений. У вас может быть несколько вариантов самопрезентации:
- Мы обучаем английскому языку. Помогаем подготовить детей и взрослых к сдаче экзаменов, которые необходимы, чтобы уехать заграницу для учебы или работы.
- Мы обучаем английскому языку. Мы научим свободно говорить тех, кто планирует путешествовать, участвовать в шоппинг- или кулинарных-турах.
- Мы обучаем английскому языку. Готовим к деловым поездкам, помогаем чувствовать себя уверенно на любых международных мероприятиях и переговорах.
Найдите свою четкую формулировку.
5. Есть ли кейсы, отзывы клиентов? Приведите конкретный пример, как продукт решил чью-то проблему, какой результат получился и почему клиент остался довольным. Покажите записанные истории (видео, аудио, публикации в блоге) с упоминанием конкретных компаний, людей. Докажите, что ваш продукт самый лучший с помощью отзывов клиентов.
6. Есть ли описание вашей компании и команды?Используйте цифры, примеры, диаграммы и любые другие элементы, которые бы максимально точно описали ваш опыт. Причем, лучше это сделать, рассказав подробно о квалификации персонала и где они ее получили, инвестициях в улучшение качества продукта, проценте вернувшихся клиентов и т.д.
Проверка. Если все так, как мы описали выше. Попробуйте вместо имени или продукта вашей компании подставить имя или продукт конкурента. Если он отлично ложится в ваше описание, значит, над ним нужно еще поработать, вы не смогли раскрыть свои преимущества.
Составьте описание основного продукта с помощью ХПВ-языка
Как предложить основной продукт?
Используйте автоматическую цепочку писем. Вот схема, о чем важно рассказать потенциальному клиенту, чтобы он нажал кнопку "Купить".
1 письмо — расскажите о компании, достижениях, команде и клиентах. Используйте для убеждения цифры, отзывы.
2 письмо — дайте что-то полезное. Расскажите, реальные истории, как ваш продукт решает проблемы. Какие случаи и кейсы были в вашей практике.
3 письмо — сделайте предложение купить основной продукт по уникальному условию, ограниченному по времени и количеству. Предложите скидку, подарок, любые другие особые условия, которые бы мотивировали оплатить прямо сейчас.
Как проверить, что вы все сделали правильно?
Тестируйте! Измеряйте, считайте цифры, сколько человек после покупки трипвайера купили ваш основной продукт. Постоянно улучшайте описание продукта, компании, добавляйте отзывы.